Стратегия продаж: виды, этапы, пошаговый план
Всем, кто реализует товары на рынке, важно иметь четкий план действий. Он называется стратегией продаж. Такой план поможет развиваться компании, выполняя целенаправленные шаги по увеличению прибыли, расширению базы клиентов. Давайте разберемся более детально, как выбрать стратегию продаж и построить работу отделов, чтобы достичь поставленные цели.
Что такое стратегия продаж и зачем она нужна
Стратегия продаж - концепция для компании, описывающая ее цели и способы их достижения. Создать курс и методику необходимо, чтобы само руководство и сотрудники четко понимали, в каком направлении двигаться. Это как маяки в море, помогающие кораблю безопасно пройти в гавань через скалистый участок. Без разработки плана и его периодического анализа можно просто “потопить” бизнес. Имея хорошо продуманные цели и меры по их достижении, руководство принимает обоснованные решения, а подчиненные знают, что от них ожидается. При этом намечаются контрольные точки, чтобы знать, как оценить эффективность стратегии продаж спустя 3 месяца работы, полгода, год.
Виды
Существуют следующие виды стратегий продаж:
- Освоение новых рынков, ниш. Анализируется ситуация в соседних городах, регионах, чтобы определить, какие сферы мало заполнены товарами. Продукция направляется туда, происходит рост бизнеса. Подходит начинающим компаниям, поскольку у них будет низкая конкуренция, можно поставить большую наценку.
- Захват рынка. Выход с товаром, который уже присутствует в регионе, но опережение конкурентов за счет низкой цены, большего ассортимента. Подходит для крупных компаний, которые могут ради достижения новых целей длительно устанавливать минимальную наценку.
- Увеличение объемов. Нарастить производство, повысить количество продаж в своем регионе сбыта.
- Замещение импортной продукции. Проанализировать, какие импортные товары пользуются спросом, выпустить такие же из местного сырья. Иностранная продукция равного качества всегда будет дороже, поскольку облагается таможенными пошлинами.
В кризис курс может быть другим. Компания наоборот анализирует, какие сферы ее деятельности убыточные и закрывает их.
Как сформировать
Чтобы сформировать реалистичный план действий, нужно наметить:
- какой товар будет продвигаться;
- где он будет продаваться;
- кто войдет в целевую аудиторию;
- по какой цене он будет реализовываться;
- кто станет основным конкурентом;
- в чем ваша продукция лучше конкурентов;
- какие маркетинговые кампании задействовать;
- какое дополнительное обучение предоставить сотрудникам.
Размышляя, как внедрить стратегию продаж в компанию, стоит разработать четкие критерии измерения результатов. Это поможет оценить развитие спустя квартал, полгода, чтобы вовремя увидеть неэффективные решения. Руководитель должен предоставить персоналу правила, инструкции, чтобы подчиненные ясно понимали, что им делать.
Реализация
Практичные шаги по внедрению выбранного плана зависят от направления. При захвате рынка нужно сильно снизить цены, чтобы переманить клиентов. Расширение географической зоны потребует проведения рекламной кампании, открытия дополнительных магазинов. Занимаясь торговлей обоями и клеем, можно развить смежное направление, предлагая посетителям керамическую плитку, плинтуса, шпаклевку.
Выход на новые рынки потребует участия в выставках, чтобы о вашей продукции узнали за пределами города, региона. Можно договориться с партнерами о взаимной рекламе своих товаров существующим клиентам. Например, фирмы, продающие сантехнику, могут рекламировать ваш магазин плитки. Внедрение CRMпоможет оптимизировать работу с клиентами, поскольку база данных станет упорядоченной, снизится количество пропущенных заказов, улучшатся взаимоотношения с покупателями.
Теперь вы знаете этапы внедрения стратегии продаж и можете продумать, как это применить к собственному бизнесу. А хорошая CRM есть у компании А2Б, которая поможет оптимизировать торговлю.
